Visualisatie van het ideale klantprofiel: branche, bedrijfsgrootte, locatie, techstack en uitdagingen in één overzicht.
Laat zien hoe een scherp ICP de brede doelgroep versmalt naar bedrijven met de hoogste fit en conversiekans.
Een ICP is je Ideal Customer Profile, oftewel je ideale klantprofiel. Het is een gedetailleerde beschrijving van het type bedrijf dat perfect past bij wat jij aanbiedt. Je ICP beschrijft niet één specifiek bedrijf, maar een profiel waaraan je beste klanten voldoen. Het gaat om kenmerken zoals branche, bedrijfsgrootte, omzet, geografische locatie, technologie die ze gebruiken, en de uitdagingen waarmee ze worstelen.
Het verschil tussen een ICP en zomaar een doelgroep is de mate van detail en focus. Een ICP is heel specifiek.
Het beschrijft niet alleen welke bedrijven je wilt bereiken, maar ook waarom ze perfect bij je passen. Het helpt je om scherp te zijn in wie je wel en niet wilt benaderen, zodat je tijd en middelen besteedt aan de leads met de hoogste kans op succes.
Waarom heb je een ICP nodig?
Zonder een duidelijk ICP schiet je met hagel. Je benadert bedrijven die misschien wel interesse tonen, maar uiteindelijk niet converteren omdat ze te klein zijn, niet genoeg budget hebben, of simpelweg niet de juiste fit zijn.
Met een ICP focus je je op de bedrijven waar je écht waarde kunt toevoegen en waar zij bereid zijn om daarvoor te betalen.
Een goed ICP helpt je op meerdere vlakken. Het maakt je marketing effectiever omdat je weet wie je moet aanspreken en met welke boodschap. Het maakt je sales efficiënter omdat je alleen tijd besteedt aan prospects die echt potentieel hebben. En het zorgt voor betere klantrelaties omdat je werkt met bedrijven die perfect passen bij wat je doet, wat leidt tot hogere tevredenheid en langere samenwerkingen.
Veel B2B-bedrijven maken de fout dat ze hun diensten willen verkopen aan iedereen die maar interesse toont. Dat lijkt logisch, maar het leidt tot verspilde tijd, lage conversies en ontevreden klanten. Door scherp te zijn in je ICP, werk je alleen met bedrijven waar je echt het verschil kunt maken.
Hoe bouw je een ICP?
Je bouwt een ICP door te kijken naar je beste bestaande klanten. Welke bedrijven leveren de meeste omzet? Welke zijn het meest tevreden? Met welke bedrijven verloopt de samenwerking het soepelst? Dit zijn je referentiepunten. Je analyseert wat deze bedrijven gemeenschappelijk hebben en dat wordt de basis van je ICP.
Je kijkt naar firmografische kenmerken. In welke branche zitten ze? Hoe groot zijn ze in aantal medewerkers? Wat is hun jaaromzet? Waar zijn ze gevestigd? Zijn het lokale bedrijven, nationaal of internationaal?
Deze harde data helpen je om snel te filteren welke bedrijven in aanmerking komen.
Daarnaast kijk je naar technografische en gedragskenmerken. Welke software gebruiken ze? Welke processen hebben ze? Waar lopen ze tegenaan? Wat zijn hun doelen en ambities? Hoe nemen ze beslissingen en wie zijn daarbij betrokken? Deze diepere inzichten helpen je om te begrijpen waarom deze bedrijven zo goed bij je passen en hoe je ze het beste kunt benaderen.
Wat staat er in een ICP?
Een compleet ICP bevat verschillende elementen. Je beschrijft de branche of sectoren waarin je ideale klant actief is. Je geeft aan hoe groot het bedrijf is, meestal in aantal medewerkers en omzet. Je benoemt de geografische locatie, of dat nu lokaal, regionaal, nationaal of internationaal is.
Checklist van ICP-onderdelen: sector, omzet/medewerkers, geografie, organisatiestructuur, technografie, pijnpunten en doelen.
Praktische referentie voor marketing en sales om leads te filteren en messaging te personaliseren op basis van ICP-criteria.
Je beschrijft ook de organisatiestructuur. Is het een familiebedrijf, een scale-up, een gevestigd MKB-bedrijf of een enterprise organisatie? Elk type heeft zijn eigen dynamiek en besluitvormingsproces. Je benoemt welke technologie ze gebruiken, wat hun digitale volwassenheid is, en of ze al investeren in innovatie en groei.
Verder omschrijf je hun uitdagingen en pijnpunten.
- Waar lopen ze tegenaan?
- Welke problemen proberen ze op te lossen?
En ten slotte beschrijf je hun doelen en ambities.
- Waar willen ze naartoe?
- Wat zijn hun prioriteiten?
- Hoe helpt jouw oplossing hen om die doelen te bereiken?
Hoe gebruik je je ICP in acquisitie?
Je ICP is het uitgangspunt van al je acquisitie-activiteiten. Bij Acquisitie AI gebruiken we je ICP om je complete doelgroep in kaart te brengen. We filteren alle bedrijven in Nederland op de criteria uit je ICP. Alleen bedrijven die matchen komen in je systeem. Zo werk je gegarandeerd met relevante leads.
Je ICP bepaalt ook je communicatie.
Als je weet dat je ideale klant een MKB-bedrijf in de bouw is met tien tot vijftig medewerkers dat worstelt met personeelstekorten, dan spreek je die taal in je e-mails. Je benoemt hun situatie, je laat zien dat je hun uitdaging begrijpt, en je maakt concreet hoe jouw oplossing precies aansluit bij wat zij nodig hebben.
Sales gebruikt je ICP om te bepalen welke leads prioriteit krijgen. Als een lead perfect matcht met je ICP, dan weet je dat de kans op conversie hoog is en verdient deze lead extra aandacht.
Als een lead afwijkt van je ICP, dan kun je kritischer zijn of zelfs besluiten om die lead niet op te pakken.
Hoe vaak moet je je ICP bijstellen?
Je ICP is geen statisch document dat je één keer maakt en voor altijd gebruikt. Het evolueert met je bedrijf. Als je nieuwe producten of diensten lanceert, kan je ICP veranderen. Als je merkt dat een bepaald type bedrijf beter converteert dan je dacht, pas je je ICP aan. Als je in een nieuwe markt stapt, breid je je ICP uit.
Het is verstandig om je ICP elk half jaar of jaar te evalueren. Kijk naar je gesloten deals. Welke klanten zijn het meest waardevol gebleken? Welke leveren de hoogste omzet en de beste marges? Met welke klanten verloopt de samenwerking het prettigst? Als daar patronen in zitten die afwijken van je huidige ICP, dan is het tijd om bij te stellen.
Ook feedback van sales en marketing is waardevol. Merkt sales dat bepaalde leads consequent afvallen in het proces? Dan moet je je ICP misschien scherper maken. Merkt marketing dat een bepaald segment onverwacht goed reageert? Dan kun je je ICP uitbreiden. Je ICP is een levend document dat meegroeit met je kennis en ervaring.
Het verschil tussen ICP en buyer persona
Een ICP en een buyer persona worden vaak door elkaar gehaald, maar het zijn verschillende dingen. Een ICP beschrijft het ideale bedrijf, een buyer persona beschrijft de ideale persoon binnen dat bedrijf. Je ICP zegt bijvoorbeeld dat je richt op MKB-bedrijven in de bouw met twintig tot vijftig medewerkers.
Je buyer persona zegt dat je binnen die bedrijven de directeur of operationeel manager wilt spreken, iemand van veertig tot vijftig jaar oud die verantwoordelijk is voor groei en die worstelt met capaciteitsproblemen.
Je hebt beide nodig. Je ICP bepaalt welke bedrijven je benadert, je buyer persona bepaalt wie je binnen die bedrijven benadert en hoe je die persoon aanspreekt. Bij Acquisitie AI gebruiken we je ICP om de juiste bedrijven te selecteren en je buyer persona om de juiste contactpersonen binnen die bedrijven te vinden en hyper persoonlijk te benaderen.
