Visualisatie van het SQL-moment in de funnel: waar marketing overdraagt en sales de lead kwalificeert.
Plaatsing van SQL tussen MQL en opportunity in de pipeline om de stap naar actieve verkoop te verduidelijken.
Een SQL is een Sales Qualified Lead. Dit is een lead die niet alleen door marketing is goedgekeurd, maar ook door het salesteam zelf is beoordeeld en geaccepteerd als waardevol. Het is een stap verder dan een MQL. Bij een SQL heeft sales daadwerkelijk contact gehad met de lead, heeft het gesprek gevoerd, en heeft bevestigd dat er een reële kans is op een deal.
Dit is een lead die klaar is om actief door het verkoopproces geleid te worden.
Het onderscheidende aan een SQL is dat er menselijke verificatie heeft plaatsgevonden. Waar een MQL vaak op basis van gedrag en data wordt gescoord, is een SQL iemand waar een verkoper mee heeft gesproken en van wie is bevestigd dat ze budget hebben, een probleem dat opgelost moet worden, en de intentie om te kopen. Een SQL is dus een gekwalificeerde prospect in de ware zin van het woord.
Hoe wordt een MQL een SQL?
Een MQL wordt een SQL zodra sales de lead heeft opgepakt en gekwalificeerd. Dit gebeurt meestal door een eerste gesprek te voeren.
Sales belt of mailt de MQL, stelt vragen over de situatie, de uitdagingen waar het bedrijf tegenaan loopt, en of er daadwerkelijk budget en urgentie is. Op basis van dat gesprek besluit sales of deze lead doorstroomt naar SQL-status.
Niet elke MQL wordt een SQL. Er valt altijd een percentage af. Soms blijkt dat een lead nog niet klaar is om te kopen, dat er geen budget is, dat de contactpersoon niet de juiste beslisser is, of dat het bedrijf toch niet goed past bij wat je aanbiedt. In die gevallen wordt de MQL afgekeurd.
Sommige leads gaan dan terug naar marketing voor verdere nurturing, andere worden uit het systeem gehaald omdat ze niet relevant zijn.
De overgang van MQL naar SQL is een cruciaal moment in het acquisitieproces. Het is het moment waarop theoretische interesse wordt omgezet in praktische verkoopkans. Sales neemt vanaf dit punt de volledige verantwoordelijkheid voor de lead en begint met het actief begeleiden richting een deal.
Wat maakt een goede SQL?
BANT-overzicht: Budget, Authority, Need en Timeline als checklist voor een sterke SQL.
Praktische geheugensteun tijdens het eerste kwalificatiegesprek: vink elk BANT-element af voor prioritering.
Een goede SQL voldoet aan de BANT-criteria, een veelgebruikt framework in B2B-sales. BANT staat voor Budget, Authority, Need en Timeline. Budget betekent dat het bedrijf de financiële middelen heeft om je product of dienst te kopen. Authority betekent dat je spreekt met iemand die de beslissing kan nemen of daar direct invloed op heeft. Need betekent dat er een concreet probleem of behoefte is die jouw oplossing adresseert. Timeline betekent dat er urgentie is en een duidelijk tijdspad waarop de aankoop moet gebeuren.
Als een lead aan deze vier voorwaarden voldoet, is het een sterke SQL. Er is geld, er is de juiste persoon, er is een probleem, en er is haast. Dat zijn de ideale omstandigheden om een deal te sluiten.
Als één of meerdere van deze elementen ontbreken, is het een zwakkere SQL die misschien meer tijd en moeite kost, of die uiteindelijk niet tot een deal leidt.
Sales gebruikt dit soort criteria om te bepalen welke SQL's prioriteit krijgen. Een SQL die aan alle voorwaarden voldoet en morgen wil beginnen krijgt meer aandacht dan een SQL die over zes maanden misschien iets wil doen. Zo wordt tijd efficiënt besteed aan de leads met de hoogste kans op conversie.
Hoe werk je met een SQL?
Zodra een lead SQL-status heeft, begint het echte verkoopproces. Sales plant vervolgafspraken, geeft een uitgebreide demo of presentatie, stuurt een voorstel, en begint met de onderhandelingen over prijs en voorwaarden. De SQL wordt toegevoegd aan de actieve pipeline en krijgt een geschatte dealwaarde en sluitingsdatum.
Het werk met een SQL is intensiever dan met een MQL. Je bent nu echt bezig met het sluiten van een deal. Dat betekent meerdere gesprekken, vaak met verschillende mensen binnen de organisatie.
Je moet alle stakeholders overtuigen, bezwaren wegnemen, en zorgen dat alles juridisch en contractueel klopt.
Het kan weken of maanden duren voordat een SQL daadwerkelijk klant wordt.
Gedurende dit proces is het belangrijk om de SQL warm te houden en momentum te behouden. Sales stuurt regelmatig updates, deelt relevante casestudies, beantwoordt vragen, en zorgt dat de SQL zich gehoord en begrepen voelt. Elke interactie brengt de deal een stap dichterbij, of maakt duidelijk dat het niet gaat lukken.
Het verschil tussen SQL en opportunity
In sommige salesorganisaties wordt een SQL ook wel een opportunity genoemd zodra er een concreet voorstel of offerte ligt. Een opportunity is dan een SQL waarbij je actief bezig bent met onderhandelen en contracteren. Maar in veel organisaties worden de termen SQL en opportunity door elkaar gebruikt.
Beide betekenen in essentie hetzelfde: een gekwalificeerde lead waarbij sales actief mee bezig is.
Wat belangrijk is, is dat je als organisatie duidelijke definities afmaakt en die consequent gebruikt. Zo weet iedereen waar hij over praat en kun je je salesfunnel goed monitoren. Hoeveel MQL's komen er binnen, hoeveel worden SQL, hoeveel sluiten we uiteindelijk? Die data helpt je om je proces te verbeteren en voorspellingen te doen over toekomstige omzet.
Waarom is het onderscheid tussen MQL en SQL belangrijk?
Het onderscheid tussen MQL en SQL zorgt voor duidelijkheid tussen marketing en sales. Marketing levert MQL's aan, sales kwalificeert ze tot SQL's. Zo heeft ieder team zijn verantwoordelijkheid en kunnen ze elkaar afrekenen op kwaliteit.
Marketing moet zorgen voor voldoende MQL's van hoge kwaliteit, sales moet zorgen dat ze die MQL's snel oppakken en converteren naar SQL's.
Dit systeem voorkomt frustratie en miscommunicatie. Als sales klaagt dat ze te weinig leads krijgen, kun je kijken naar het aantal MQL's dat marketing aanlevert. Als marketing klaagt dat sales niks doet met de leads, kun je kijken naar de conversieratio van MQL naar SQL. Met heldere definities en meetpunten kun je het acquisitieproces blijven verbeteren.
Bij Acquisitie AI zie je dit proces ook terug. Wij helpen met het genereren van leads en het benaderen ervan. Zodra een lead reageert, is het in feite een MQL.
Onze klant pakt die lead vervolgens op, voert het gesprek, en kwalificeert deze tot SQL als blijkt dat er een reële verkoopkans is. Van daaruit begint het echte salestraject richting klant.
