Een visuele weergave van hoe een lead zich bevindt aan het begin van het verkoopproces — van interesse tot eerste contactmoment.
Deze illustratie laat zien hoe leads ontstaan en waarom ze het startpunt zijn van elke succesvolle acquisitiestrategie.
Een lead is iemand die interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Het is een potentiële klant die je hebt geïdentificeerd en waarvan je de contactgegevens hebt. In B2B-context is een lead meestal een contactpersoon binnen een bedrijf dat mogelijk klant kan worden. Je hebt hun naam, e-mailadres, functie en bedrijf, en je weet dat ze in principe passen bij wat jij aanbiedt.
Het belangrijke verschil tussen een lead en zomaar een naam op een lijst is dat er een reden is waarom deze persoon interessant is.
Misschien hebben ze jouw website bezocht, een formulier ingevuld, gereageerd op een e-mail, of passen ze perfect bij je ideale klantprofiel op basis van hun branche en functie. Een lead is dus iemand bij wie je een kans ziet om zaken te doen.
Hoe ontstaat een lead?
Leads ontstaan op verschillende manieren. Sommige leads komen naar je toe, bijvoorbeeld door zich aan te melden voor een webinar, een whitepaper te downloaden, of contact op te nemen via je website. Dit noemen we inbound leads. Andere leads identificeer je zelf door actief te zoeken naar bedrijven en contactpersonen die passen bij je doelgroep. Dit zijn outbound leads.
Bij Acquisitie AI werken we vooral met outbound leads. We laden complete doelgroepen in van bedrijven die passen bij wat jij doet. We verrijken die data met contactgegevens van de juiste personen binnen die bedrijven. Op dat moment worden het leads: je hebt hun gegevens, je weet dat ze relevant zijn, en je kunt ze benaderen.
Een lead is nog geen klant en zelfs nog geen gesprek. Het is het startpunt van je acquisitieproces. Zodra je een lead hebt, kun je die gaan benaderen, informeren, en proberen te converteren naar een afspraak of een deal.
Wat is het verschil tussen leads en prospects?
De termen lead en prospect worden vaak door elkaar gebruikt, maar er zit een subtiel verschil in. Een lead is iemand die je hebt geïdentificeerd als potentieel interessant. Een prospect is een lead die je al hebt benaderd en waarbij je in gesprek bent of een serieuze kans ziet. Je zou kunnen zeggen dat elke prospect begint als lead, maar niet elke lead wordt een prospect.
In de praktijk hangt het ook af van hoe je organisatie ermee werkt. Sommige bedrijven gebruiken lead voor iedereen in hun database en prospect voor degenen die actief worden opgevolgd.
Andere bedrijven maken het onderscheid op basis van kwalificatie: een lead is ongekwalificeerd, een prospect is gekwalificeerd en serieus.
Waar het om draait is dat een lead het ruwe materiaal is waarmee je werkt. Je verzamelt leads, je benadert ze, en degenen die reageren of interesse tonen worden prospects die je verder oppakt in het verkoopproces.
Hoe kwalificeer je een lead?
Een overzicht van de stappen die nodig zijn om te bepalen of een lead waardevol en kansrijk is.
Hier zie je hoe bedrijven met data en gedragssignalen bepalen welke leads prioriteit krijgen in hun verkoopproces.
Niet alle leads zijn even waardevol. Sommige leads passen perfect bij wat je doet, andere zijn minder interessant. Daarom is leadkwalificatie belangrijk. Dat betekent dat je bepaalt hoe groot de kans is dat een lead daadwerkelijk klant wordt.
- Je kunt leads kwalificeren op basis van verschillende criteria.
- Past het bedrijf bij je ideale klantprofiel?
- Heeft de contactpersoon beslissingsbevoegdheid?
- Heeft het bedrijf budget voor jouw oplossing?
- Heeft het bedrijf op dit moment behoefte aan wat jij aanbiedt?
Hoe meer van deze vragen je met ja kunt beantwoorden, hoe hoger de kwaliteit van de lead.
In moderne acquisitiesystemen gebeurt een deel van deze kwalificatie automatisch.
Je kunt leads scoren op basis van hun gedrag, zoals hoeveel e-mails ze openen, of ze op links klikken, of ze je website bezoeken.
Je kunt ook data gebruiken zoals bedrijfsgrootte, branche en functie om leads te prioriteren. Zo weet je waar je je tijd het beste aan kunt besteden.
Wat doe je met een lead?
Zodra je een lead hebt, begint het werk. Je gaat die lead benaderen met een relevante boodschap. In B2B betekent dat meestal een persoonlijke e-mail waarin je laat zien dat je begrijpt waar het bedrijf mee bezig is en hoe jouw oplossing daarbij kan helpen.
Het doel is om de lead warm te maken, interesse te wekken, en uiteindelijk een gesprek of afspraak te krijgen. Dat gebeurt zelden in één keer. Vaak heb je meerdere contactmomenten nodig: een eerste e-mail, een opvolgmail, misschien een LinkedIn-bericht, een telefoontje. Je bouwt stap voor stap een relatie op totdat de lead reageert of aangeeft interesse te hebben.
Als een lead reageert, verschuift de focus. Dan gaat het niet meer om benaderen, maar om in gesprek gaan, informatie uitwisselen, en samen kijken of er een match is. Op dat moment wordt de lead een actieve prospect in je verkoopproces.
Hoeveel leads heb je nodig?
Dat hangt af van je conversiepercentages en je doelstellingen. Als je weet dat gemiddeld vijf procent van je leads reageert op je benadering, en dat van die reacties twintig procent daadwerkelijk klant wordt, dan heb je honderd leads nodig om één klant binnen te halen.
Werk je die getallen terug vanaf je omzetdoelstelling, dan weet je hoeveel leads je minimaal nodig hebt.
Veel B2B-bedrijven hebben geen gebrek aan leads, maar aan gekwalificeerde leads. Het is makkelijk om duizenden namen te verzamelen, maar als die niet passen bij wat je doet, schiet je er niets mee op. Beter is om te focussen op een kleinere groep hoogwaardige leads die écht potentieel hebben. Dan is je conversie hoger en besteed je je tijd aan de juiste mensen.
Bij Acquisitie AI helpen we bedrijven om hun complete relevante doelgroep in kaart te brengen. Alle leads die passen bij je ideale klantprofiel worden ingeladen en verrijkt. Zo weet je zeker dat je werkt met de juiste leads, en hoef je geen tijd te verspillen aan namen die toch niet gaan converteren.
