Visuele vergelijking tussen een lead en een prospect, die duidelijk maakt hoe een lead zich ontwikkelt tot een actief contact in het salesproces.
Dit schema helpt om het onderscheid tussen leads en prospects te begrijpen en te zien waar de overgang in het verkoopproces plaatsvindt.
Een prospect is een lead die je al hebt benaderd en waarbij je in gesprek bent of een serieuze kans ziet om zaken te doen. Waar een lead nog een koud contactpunt is in je database, is een prospect iemand met wie je actief in contact staat.
Er is interesse getoond, er is interactie geweest, en je bent bezig met het verkoopproces.
Het verschil zit in de fase van het proces. Een lead is potentieel, een prospect is actief. Bij een prospect weet je dat er interesse is, dat het bedrijf past bij wat je doet, en dat er een reële kans bestaat dat ze klant worden. Je hebt al contact gehad, misschien hebben ze gereageerd op een e-mail, een vraag gesteld, of aangegeven open te staan voor een gesprek.
Hoe wordt een lead een prospect?
Een lead wordt een prospect zodra er engagement ontstaat. Dat kan op verschillende manieren. De lead reageert op je e-mail met een vraag of toont interesse. De lead boekt een afspraak na je outreach. De lead bezoekt meerdere keren je website na jouw benadering. De lead klikt door naar je casestudies of vraagt om een offerte.
Het draait om actie van de kant van de lead. Zolang je alleen maar mailt en er komt niets terug, blijft het een lead in je database. Zodra er interactie is, wordt het een prospect die je actief moet opvolgen. Op dat moment verschuift je aanpak van benaderen naar converseren en overtuigen.
Bij veel organisaties gebeurt dit ook in de systemen. Leads staan in een marketinglijst, prospects komen in het CRM-systeem van sales. Leads worden door marketing benaderd en warm gemaakt, prospects worden door sales opgepakt voor gesprekken en dealvorming. Het is de overgang van interesse wekken naar daadwerkelijk verkopen.
Wat maakt een goede prospect?
Niet elke prospect is even waardevol. Een goede prospect voldoet aan een aantal voorwaarden. Ten eerste past het bedrijf bij je ideale klantprofiel. Ze zitten in de juiste branche, hebben de juiste omvang, en hebben in principe behoefte aan wat jij aanbiedt.
Ten tweede heeft de contactpersoon invloed of beslissingsbevoegdheid. Het heeft weinig zin om uitgebreid in gesprek te gaan met iemand die uiteindelijk toch geen ja kan zeggen. Een goede prospect is de directeur, de manager, of iemand die direct betrokken is bij de aankoopbeslissing.
Ten derde is er budget. Het bedrijf moet in staat zijn om voor jouw oplossing te betalen. Een prospect die wel interesse heeft maar geen geld, komt niet tot een deal. Daarom is het belangrijk om vroeg in het gesprek ook over budget te praten, zodat je weet of het realistisch is.
Ten vierde is er urgentie of timing. De beste prospects zijn degenen die nu een probleem hebben dat opgelost moet worden. Als het iets is voor volgend jaar, of als ze nog aan het oriënteren zijn zonder concrete plannen, dan is het een minder warme prospect. Je wilt focussen op bedrijven die actief op zoek zijn naar een oplossing.
Hoe werk je met prospects?
Zodra iemand een prospect is geworden, begint het echte saleswerk. Je gaat het gesprek aan, je stelt vragen om de situatie te begrijpen, je luistert naar wat ze nodig hebben en waar ze tegenaan lopen. Je laat zien hoe jouw oplossing precies aansluit bij hun uitdaging, en je bouwt vertrouwen op door expertise te tonen en referenties te delen.
Het verkoopproces met prospects bestaat uit meerdere stappen. Je hebt meestal een eerste gesprek waarin je elkaar leert kennen en de behoefte verkent. Daarna volgt mogelijk een tweede gesprek waarin je dieper ingaat op de oplossing, misschien een demo geeft of een voorstel doet. Vervolgens komt de onderhandeling over prijs en voorwaarden, en uiteindelijk het sluiten van de deal.
Gedurende dit proces is het belangrijk om de prospect warm te houden.
Dat betekent tijdig opvolgen, relevante informatie sturen, vragen beantwoorden, en zorgen dat ze niet afkoelen of naar een concurrent gaan. Elke interactie moet waarde toevoegen en het vertrouwen versterken dat jij de juiste partner bent.
Het verschil tussen prospects en opportunities
Illustratie van het verschil tussen prospects en opportunities binnen de salesfunnel.
De afbeelding toont hoe prospects zich ontwikkelen tot concrete opportunities richting een deal, en helpt bij het structureren van het verkoopproces.
In sommige verkooporganisaties maakt men nog een verder onderscheid tussen prospects en opportunities. Een prospect is iemand met wie je in gesprek bent en die potentieel heeft. Een opportunity is een prospect waarbij je concreet bezig bent met een deal, bijvoorbeeld omdat er een offerte ligt of omdat er een koopintentie is uitgesproken.
Dit onderscheid helpt bij het managen van je salesfunnel. Je hebt bovenaan veel leads, daaronder prospects waarmee je in gesprek bent, en onderaan je gekwalificeerde opportunities waar je actief deals mee sluit.
Hoe verder iemand in de funnel komt, hoe groter de kans dat ze klant worden en hoe meer aandacht ze verdienen van je salesteam.
Bij Acquisitie AI helpen we met het eerste deel van dit proces: van lead naar prospect. We zorgen dat je complete doelgroep in kaart is gebracht, dat de juiste mensen hyper persoonlijk worden benaderd, en dat de leads die reageren als prospect bij jou binnenkomen. Vanaf dat moment pak jij het gesprek op en werk je toe naar een deal.
Hoeveel prospects heb je nodig?
Ook hier hangt het af van je conversieratio's. Als twintig procent van je prospects uiteindelijk klant wordt, heb je vijf prospects nodig om één klant binnen te halen. Werk dat terug naar je omzetdoelstellingen en je weet hoeveel prospects je maandelijks of per kwartaal nodig hebt in je funnel.
De kwaliteit van je prospects bepaalt grotendeels je succes.
Als je alleen werkt met prospects die echt passen, die budget hebben en urgentie voelen, dan zal je conversie veel hoger zijn. Als je prospects oppakt die eigenlijk nog niet klaar zijn of niet goed bij je passen, verspil je tijd en kom je niet tot deals.
Daarom is het belangrijk om kritisch te zijn in welke leads je doorschuift naar prospect-status. Niet iedereen die reageert is automatisch een goede prospect. Soms is het beter om door te vragen, te kwalificeren, en alleen verder te gaan met degenen die écht potentieel hebben. Zo hou je je salesfunnel schoon en besteed je tijd aan de juiste gesprekken.
